細心的人們不難發(fā)現(xiàn)，福建這塊充滿激情的創(chuàng)業(yè)熱土在不同的歷史時期都會向市場發(fā)出自己的品牌比較強音，80年代末期開始的的恒安紙業(yè)、90年代的七匹狼服裝、2000年的安踏體育，直至現(xiàn)在小荷才露尖尖角的安溪鐵觀音茶品牌產(chǎn)業(yè)。

以市場為導(dǎo)向

目前安溪鐵觀音市場還是一塊未被完全開發(fā)的“準荒原地帶”。 盡管 “以客戶為中心”這個口號我們已經(jīng)喊了很多年，但真正付諸實踐的企業(yè)并不多。，安溪鐵觀音擁有幾百年歷史卻誕生不了一個真正的品牌，幾千家茶企無一例外走的是厚重的茶文化品牌路線，呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)、訴求蒼白、概念粗暴、渠道共享的無序競爭狀態(tài)，整個安溪鐵觀音的總產(chǎn)值還沒有一個“立頓”大。

所謂品牌，“品”是基礎(chǔ)，“牌”是手段。我們的茶企一定要靠獨特的鐵觀音品牌手段來突圍，才能走出特定市場區(qū)域，走向全國，走向世界。

以市場為導(dǎo)向可以引申理解企業(yè)的組織行為，營銷不是只針對特定客戶，企業(yè)也不一定只生存于特定市場。俗語“柴米油鹽醬醋茶”中的“茶”就應(yīng)該是每天必用的東西，是飯后、上班、家居、休閑時間必備的東西，而不是到了周末聚會或者需要小資情調(diào)的時候才會想起它，當茶產(chǎn)品經(jīng)歷了功能化、大眾化、日?；?，并慢慢實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化之后，安溪鐵觀音品牌的崛起才會變得現(xiàn)實可行。

產(chǎn)品和品牌形象標準化

實際上，在一個懂喝茶、品茶的人看來，立頓就是品質(zhì)很一般，其他都好，但是從品牌營銷的角度來看，一些安溪鐵觀音茶企品質(zhì)都好，其他卻一般。所以成百上千的鐵觀音茶企中所謂的品牌企業(yè)屈指可數(shù)，就是因為我們的茶企都沉迷于自身產(chǎn)品的品質(zhì)，而不是產(chǎn)品和品牌的標準化。

天福茗茶目前在中國的直營店超過了800家，現(xiàn)已開始籌劃建立集茶葉經(jīng)營和茶文化傳播為一體的茶館。而本地鐵觀音茶企的后起之秀——裕園茶業(yè)算是一個發(fā)展較迅速的例子，在裕園茶業(yè)的連鎖店我們可以體驗到精致的茶文化服務(wù)，每家門店都開設(shè)了專門的空間供顧客品茗體驗，古色古香的座椅、茶道小姐嫻熟優(yōu)雅的泡制手法、清脆悅耳的茶知識講解，配以曼妙輕松的音樂為背景，即使是茶葉外行也會被深深吸引。據(jù)了解，裕園還將推廣喜茶文化，以吸引更多的年輕消費者。

茶產(chǎn)品由于種植環(huán)境、采摘、制作等原因難以形成口味的標準化，這可以理解，但是產(chǎn)品功能、外觀形象和品牌形象無法標準化則是行業(yè)的通病。如果有茶企能夠借助自身的生產(chǎn)工藝，以及根據(jù)產(chǎn)品的功能定位、品牌定位，進行設(shè)計、包裝和推廣，一定可以增強消費者的信任及市場的認可。

合理布局、決勝終端

誰控制了渠道，誰擁有了終端，誰就離消費者更近，誰就站在領(lǐng)跑的位置上。七匹狼、安踏在國內(nèi)市場的零售終端都在4000家以上，在區(qū)域管理、貨品管理、渠道管理、門店管理、銷售管理都積累了許多可以借鑒的經(jīng)驗。對于我們眾多茶企來說，現(xiàn)代化的運作渠道一定要有專業(yè)化、職業(yè)化的市場管理和銷售管理團隊，以及規(guī)范快速的物流配送系統(tǒng)，這對自身企業(yè)管理又提出了更高的要求。

終端，不僅僅體現(xiàn)在數(shù)量上，質(zhì)量更是重中之重，終端的形象展示、銷售業(yè)績提升、盈利能力將決定品牌發(fā)展的深度和高度。有的茶企號稱擁有五六百家終端門店，但卻不盈利，這就是不夠完善的品牌經(jīng)營和終端布局導(dǎo)致的。

打造品牌是一個系統(tǒng)工程，營銷也是一個需要積累的過程，安溪鐵觀音企業(yè)急需補上“品牌營銷”這一課。