近期，相信大家對“完美日記”火熱程度有一定了解，它能夠讓人們深刻感受了社交媒體＋電商的“造神”力，也讓人們看到了美妝品牌在廣告、代言、線下渠道之外的另一通路。對此，很多行業(yè)還是想以天貓模式制造大牌，開創(chuàng)新的“完美日記”。好了，今天就先介紹到這里，希望上面的介紹能給大家?guī)韼椭?/p>

除了完美日記這樣的“課代表”，在天貓，還有大量拔地而起的新國貨品牌，僅僅是2019年，天貓上就誕生了16個(gè)年成交額突破10億的化妝品牌。其中，包括完美日記、wis、透真在內(nèi)的5個(gè)新國貨品牌，年成交額突破了5億。

在疫情之下，被迫停工、關(guān)店的美妝、時(shí)尚品牌比比皆是，“高冷”如LVMH，都被迫賣起了洗手液。但在天貓上，這些大牌卻看不到任何受疫情影響的跡象。

來自天貓的數(shù)據(jù)，受疫情影響最嚴(yán)重的1-2月，天貓化妝品類增速為41%，3月更是達(dá)到50%。

但放眼整個(gè)美妝大盤，來自市場研究咨詢機(jī)構(gòu)Kantar的數(shù)據(jù)，1-2月美妝全渠道下跌了13%，只有線上仍有7%的增長。這意味著，電商渠道已然成為國內(nèi)美妝領(lǐng)域增長最快的渠道。而作為目前份額最大的渠道，天貓平臺(tái)的化妝品銷量已占國內(nèi)近三成。

跑贏大盤，頻頻“造神”的背后，是“天貓模式”獨(dú)有的魔力。

從全域營銷到全域運(yùn)營

在今年的天貓金妝獎(jiǎng)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁古邁稱，要在2020年孵化出1000個(gè)銷售額超過1000萬的新品牌，新目標(biāo)對應(yīng)著加大對中小品牌的扶持力度，幫助外貿(mào)工廠品牌化轉(zhuǎn)型等一系列舉措。

如今在國際大牌圈，有一個(gè)共識(shí)是，要想做好中國線上業(yè)務(wù)，乃至于做好中國市場，天貓是他們繞不開的主戰(zhàn)場。正如Michael Kors亞太區(qū)總裁李達(dá)康此前所說，“任何奢侈品牌希望中國電商的銷售額占到整體的10%至20%，但都繞不開阿里旗下的天貓。

阿里巴巴集團(tuán)CMO董本洪曾這樣形容天貓對于品牌的吸引力：“這個(gè)世界上只有兩種品牌，一種已經(jīng)在天貓上，另一種正在來天貓的路上?！?/p>

天貓對大牌的首要吸引力，就是切實(shí)增長的業(yè)績。這兩年，將天貓的業(yè)績單列出來，已然成了很多品牌財(cái)報(bào)中的標(biāo)配。

對于大牌加入天貓，很多人曾將其描述為“放下身段、擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的故事。最初，大牌們看中的主要還是天貓龐大的用戶體量。如今，天貓已然成為很多品牌商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的主要陣地。

據(jù)阿里巴巴集團(tuán)天貓美妝洗護(hù)總經(jīng)理激云透露，2019年，在天貓上有26個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者資產(chǎn)過億。所謂資產(chǎn)過億指的是，這些品牌在它們的數(shù)據(jù)銀行運(yùn)營著過億的消費(fèi)者，并通過不斷的沉淀和運(yùn)營，把過億的消費(fèi)者價(jià)值兌現(xiàn)為自己的品牌價(jià)值。

而全域運(yùn)營的背后，少不了新技術(shù)、新體驗(yàn)的支持。

一直以來，天貓扮演角色都是，連接品牌商與目標(biāo)用戶，在通過淘系資源幫助品牌找到潛在用戶的同時(shí)，讓品牌可以有更多與用戶進(jìn)行互動(dòng)的方式，在這個(gè)思路上產(chǎn)生了“數(shù)據(jù)銀行”、“天貓小黑盒”、“粉絲趴”等一系列工具。

同時(shí)，天貓還通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，參與到了前端的產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，幫助品牌更好的了解用戶需求，從而根據(jù)用戶行為的變化及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品上的調(diào)整。這也是天貓TMIC新品孵化體系在做的，覆蓋新品研發(fā)的全鏈路，從新品孵化到潛客運(yùn)營再到首發(fā)。

新技術(shù)與新體驗(yàn)

直播和短視頻無疑這兩年行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一個(gè)新增長點(diǎn)，在薇婭、李佳琦單場幾千萬觀看、過億成交之后，越來越多的品牌開始進(jìn)行直播。

在2019財(cái)年，淘寶直播帶動(dòng)的成交規(guī)模達(dá)千億，有超過半數(shù)的天貓商家以自播形式進(jìn)行了直播，尤其是在過去幾個(gè)月的疫情中，更多的品牌、導(dǎo)購涌入到了直播大軍中。

對于品牌而言，直播無疑是一個(gè)很好的與用戶進(jìn)行溝通的場，可以很好的彌合線上體驗(yàn)的不足的缺失，沿著這個(gè)思路，天貓美妝還在去年推出了AR試妝功能，比如打開一家美妝品牌的天貓旗艦店，消費(fèi)者可以通過AR虛擬試妝功能實(shí)時(shí)看到口紅色號(hào)是否適合自己的膚色。

為了給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，今年，包括美妝和天貓全平臺(tái)，還將部署本地化和同城送業(yè)務(wù)。據(jù)古邁介紹，接下來天貓將與餓了么、大潤發(fā)、盒馬、支付寶等業(yè)務(wù)進(jìn)行更多合作，給到消費(fèi)者城市緯度甚至本地區(qū)緯度的多樣性的服務(wù)體驗(yàn)。

在強(qiáng)化內(nèi)容呈現(xiàn)和互動(dòng)體驗(yàn)之外，品牌最核心的還是產(chǎn)品。

靠爆款單品帶品牌的方式出道，是新國貨美妝的一個(gè)顯著特點(diǎn)。如何通過超級單品、超級新品和特色商品去強(qiáng)化自己的競爭力，是當(dāng)下所有品牌都在思考的。在天貓，這三類的貨品在過去的成交已經(jīng)占到了整個(gè)大盤的65%。

而在特色商品這個(gè)方向上，天貓已經(jīng)給到品牌了一個(gè)容易規(guī)?；以谄放屏μ嵘闲兄行У姆椒ā狪P定制。

過去，天貓已經(jīng)為很多品牌與超級IP提供了對接，比如MAC ×王者榮耀的女英雄定制款口紅、完美日記×大英博物館的16色眼影等等。據(jù)激云介紹，今年天貓還會(huì)把IP定制進(jìn)一步規(guī)?；拈_放給商家，商家可以在平臺(tái)上自由選擇希望合作的IP，來進(jìn)行產(chǎn)品的升級。

此外，在實(shí)體商品之外，天貓還在放眼服務(wù)領(lǐng)域。去年，天貓就針對服務(wù)類商品推出了“品牌兌換卡”這一產(chǎn)品，今年5月，“品牌兌換卡”還將升級為天貓購物金。

所謂天貓購物金，有點(diǎn)類似于線下儲(chǔ)值卡。不管是銷售實(shí)體商品，還是提供服務(wù)的線下商家，都可以通過在線上旗艦店售賣天貓購物金，來獲取新客。

而當(dāng)這些消費(fèi)者用購物金到線下享受完服務(wù)后，又可以通過核銷把這筆交易閉環(huán)到天貓，從而給到這些品牌一些大數(shù)據(jù)方面的洞察。以購物金作為連接點(diǎn)，串起了線上和線下，服務(wù)和產(chǎn)品，新客和會(huì)員運(yùn)營。

從大牌到中小牌

如今，天貓已經(jīng)成了最大的品牌集散地，與很多在疫情中陷入窘境的品牌不同，在天貓，品牌們依然保持著良好的增長趨勢。38節(jié)前夕，雅詩蘭黛、嬌韻詩等10個(gè)頂級化妝品品牌銷售業(yè)績，就突破了上線天貓新品發(fā)布以來的最好紀(jì)錄。

不僅是大牌，很多中小品牌，尤其在湖北有倉儲(chǔ)和物流發(fā)貨點(diǎn)的品牌，也遭遇了不小沖擊。遭遇封城、生產(chǎn)線全面停工的武漢商家保利沃利科技，卻在疫情之下依然在天貓上獲得了高速增長。

主營身體護(hù)理和清潔用品Rever是保利·沃利的旗下品牌，其95%的生意都是在天貓。上天貓開店僅僅2年，Rever就獲得了年銷售7000萬的好成績，并有多個(gè)單品進(jìn)入到了垂直細(xì)分品類的TOP 3。

這樣的成長很大程度上得益于天貓給到的，一系列營銷資源和數(shù)據(jù)洞察，“比如后臺(tái)數(shù)據(jù)會(huì)告訴我們先避免殺入紅海的主流品類中，而是在沐浴油泡澡球這些小眾品類先做到第一，進(jìn)而豎立起自己的壁壘。還有天貓品類日會(huì)給到沐浴油泡澡球這些小品類一些不錯(cuò)的曝光資源等等?！?Polyvoly總裁、Rever品牌創(chuàng)始人李梓嘉說道。

在此次的疫情中，Rever面臨著快遞停發(fā)、資金周轉(zhuǎn)困難等問題，淘寶天貓適時(shí)的推出了幫扶商家10項(xiàng)舉措，通過延期發(fā)貨、收貨即時(shí)到賬等方式，幫助Rever減輕資金壓力，度過難關(guān)。38節(jié)檔期期間，Rever在天貓的成交高達(dá)500多萬，訂單量達(dá)到43000多件，同比增長翻了10倍多。

外貿(mào)工廠也是在這次疫情中遭遇重創(chuàng)的一部分，很多工廠面臨著外貿(mào)銷量急劇下降，大量國外訂單退單的情況，但卻也不乏有一些外貿(mào)工廠，通過在天貓上的布局，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。

羅曼是一家專注于口腔個(gè)護(hù)產(chǎn)品的的公司，過去十幾年一直在幫國際品牌做oem、odm代工， 2016年羅曼洞察到國內(nèi)個(gè)人護(hù)理市場需求的上升，創(chuàng)立了自己品牌，并在2017年開設(shè)了天貓店。

2019年9月份開始，羅曼開始主攻電動(dòng)牙刷爆款打造，并在阿里C2M團(tuán)隊(duì)的幫助下，在去年雙11推出了爆款單品“小果刷”。

還是去年，阿里C2M團(tuán)隊(duì)通過大數(shù)據(jù)研判，洞察到牛油果綠色的市場需求提升，建議羅曼在設(shè)計(jì)產(chǎn)品顏色時(shí)從果系色切入，并提前布局營銷方向，如今這款產(chǎn)品已經(jīng)成為了羅曼的第一單品，月銷在10萬件以上的。

在此次疫情中，面對外貿(mào)訂單的大幅下降，羅曼將注意力更多的聚焦到國內(nèi)，目前國內(nèi)市場天貓渠道的銷量，在疫情期間給了羅曼不小的驚喜。在外貿(mào)和線下市場收到重創(chuàng)的情況下，羅曼一季度天貓的銷量卻同比去年實(shí)現(xiàn)了3倍的增長。

今年3月，羅曼與天貓聯(lián)手打造了一款新品——“小心機(jī)”， 由于顏值在線、造型獨(dú)特，這款產(chǎn)品在推出當(dāng)天就售出了1.1萬支，吸引了近120萬新客進(jìn)店。

“對于我們品牌來說我們原來專注于做產(chǎn)品，不懂得怎樣和消費(fèi)者溝通，通過天貓，我們學(xué)會(huì)了作為品牌方怎樣和消費(fèi)者溝通。這次的‘小心機(jī)’，從顏色流行趨勢的判斷，到功能的選擇，包括刷頭很細(xì)節(jié)的一些部分，都是由天貓團(tuán)隊(duì)協(xié)助我們一起實(shí)現(xiàn)的?！?廣東羅曼智能科技股份有限公司董事長嚴(yán)佑春說道。

新技術(shù)、新體驗(yàn)下的“天貓模式”，正在讓越來越多的品牌從中收益，而這些新技術(shù)、新模式讓成為了天貓無法被同行復(fù)制的，獨(dú)有的護(hù)城河。

在一個(gè)個(gè)成功的案例從“天貓模式”中跑出后，“天貓模式”下的一系列新技術(shù)、新體驗(yàn)，也在成為全行業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)，并被復(fù)制向更廣闊的領(lǐng)域。

接下來，天貓計(jì)劃將這套模式繼續(xù)規(guī)?；瘡?fù)制，不僅是國際大牌，還將覆蓋廣大中小品牌，甚至是還處于萌芽中的初創(chuàng)品牌。在今年天貓金妝獎(jiǎng)上，古邁宣布，將與珀萊雅、強(qiáng)生等12個(gè)集團(tuán)建立長線合作機(jī)制，打造新品牌孵化基地，輸出新品研發(fā)的“天貓模式”。

同時(shí)，阿里“春雷計(jì)劃”也將在天貓美妝洗護(hù)落地，2020年，天貓將加大扶持中小品牌力度，幫助外貿(mào)工廠品牌化轉(zhuǎn)型，加速孵化1000個(gè)年銷售額超過千萬的新開店品牌。

“后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)其實(shí)和過去是一樣的，如何去理解我們的消費(fèi)者更多一點(diǎn)，如何利用我們更多的基礎(chǔ)設(shè)施、新零售的模型，創(chuàng)造出我們更多的空間和服務(wù)給到消費(fèi)者，更多圍繞消費(fèi)創(chuàng)新來發(fā)展我們的品類，更多的是重構(gòu)我們的商業(yè)原型。而在這其中，阿里巴巴的商業(yè)操作系統(tǒng)絕對會(huì)成為品牌方最強(qiáng)大的一個(gè)支撐?！惫胚~說道。

好了，綜上所述，“天貓模式”在一定程度上還是能解決一些問題，但面對開創(chuàng)新行業(yè)是非常困難的。好了，就先介紹到這里，希望能幫助大家！