雖說正確的經營理念是整個企業(yè)發(fā)展的靈魂，但在太平鳥看來，獨特的設計和營銷模式才是太平鳥開辟市場、深耕市場的比較有利武器。

自97亞洲金融危機，太平鳥決定砍掉制造業(yè)務，主攻品牌后，曾一度擔心設計、營銷會因擔子過重而出現(xiàn)問題。尤其是營銷領域，由于直接面對消費群體，如果摸索不出有效的銷售經驗，再好的理念也只能束之高閣。所幸近幾年平均40%的銷售增長，讓所有人在松了一口氣之余，不免感嘆：是怎樣的營銷策略支撐起了太平鳥這座時尚魅力的大廈?

經驗總是為人所樂道的。太平鳥如何構建它的營銷體系，無論是否管中窺豹，就讓我們一探究竟。

率先實現(xiàn)—細分市場五大品牌全覆蓋

中國的服裝產業(yè)從改革開放發(fā)展至今，在30多年的時間里，從比較早的綠、藍、黑、灰等幾種顏色占據“統(tǒng)治地位”，到如今萬紫千紅的“奇裝異服”，中國人的服裝消費發(fā)生著翻天覆地的變化。

服裝產業(yè)的蛋糕到底有多大?太平鳥的答案是：越做越大。

回顧太平鳥的品牌發(fā)展之路，從襯衫、正裝、職業(yè)裝起步發(fā)展，到逐步發(fā)展休閑男裝，進而創(chuàng)立時尚女裝，并進一步實施品牌孵化，到如今形成了含時尚女裝(Collection、Jeans、Trendy三個產品系列)、樂町女裝，風尚男裝(包含兩個產品系列)、帕加尼(HP)男裝、貝斯堡男裝，以及涵蓋以上品牌網絡銷售平臺的魔法風尚電子商務的時尚服飾行業(yè)全方位品牌鏈。

近年來，尤以女裝的品牌發(fā)展比較為迅速。以市場細分為基點，以市場需求為導向，太平鳥獨創(chuàng)了具有中國特色的服裝細分概念。原先典雅的“COLLECTION”、富有藝術氣質的“TREDY”、隨性的“JEANS”、魔幻東京的“樂町”，一度成為女裝旗下相輔相成的四款系列。然而，市場的反應是，四個系列涵蓋了16歲到30歲的女性市場。如此細分的年齡層跨度，讓太平鳥在系列的品牌運營上動起了腦筋。

通過討論，首當其沖推出的即是深受高校女生歡迎的以魔幻東京為主題的“樂町”系列。將系列打造成品牌，這樣的品牌孵化機制，在全國市場找不到先例。一直以來，單品牌大眾化的思路約束著中國服裝企業(yè)在產品的細分概念上相對模糊。而多品牌運營，過度細分市場，這潭深不見底的水很多企業(yè)不敢淌。

一年四季，每季2000多新品的推出速度，讓太平鳥輕松渡河。可以說，太平鳥經過十幾年發(fā)展，已經具備了優(yōu)厚的資金資源、人力資源、信息資源、渠道資源、供應鏈資源，基于此種優(yōu)勢，“一夜之間”推出一個新品牌，并建立一套運營體系，已經不是天方夜譚。

在務虛的生產領域里，太平鳥主攻的是設計、是創(chuàng)意、是品牌。

“樂町”的成功推出，讓太平鳥看到了自身孵化品牌的優(yōu)勢。下一步，隨性的“JEANS”系列也將作為單個品牌獨立運營。多品牌多款多系列的運行方式，科學細分了太平鳥涵蓋的消費群市場，而各品牌雖然有著各自的獨立性，但其集群作戰(zhàn)的影響力不容小覷。

中國特色--大店、小店創(chuàng)新布局

一切絕佳的觀點，都源自大膽假設、小心求證。

“要新的，跟我來。”這不僅是太平鳥針對消費者的一個口號，同時業(yè)已成為貫穿太平鳥整個營銷體系的一個標準。在業(yè)界的眼中，不按常理出牌的太平鳥，常常爆出“自殺式”的營銷策略。細分市場算一項，店鋪的詭異布局更是一項。

在太平鳥早期的店鋪模式里，為了讓進店的顧客有更多的選擇，一家70-80平米的店面，通常陳列著多個系列的服飾。在企業(yè)以“自營+加盟”經營路線的指引下，不少加盟商因資金、店面面積的問題，常常被進貨系列數(shù)量所困擾。各地市場需求不同，甚至在同一地區(qū)不同地段的需求也不一樣。為了切實解決這一難題，保障加盟商的利益，太平鳥進行了單店單系列的初步嘗試。出來的結果令人振奮：單店業(yè)績不僅沒有下滑，反而在原有的基礎上提升了130%。于是，太平鳥迅速調整營銷策略，實行大店全系列，小店單系列的靈活運營機制，成為國內獨創(chuàng)的成功經營品牌策略。

太平鳥時尚大店，以全系列的形象展示，猶如一顆璀璨的時尚明珠，點綴于北京、上海、浙江、江蘇、遼寧、合肥、江西、鄭州等多個省市的核心商業(yè)圈。太平鳥把這些發(fā)展成熟的市場作為重點市場，依托它在當?shù)厥袌龅钠放朴绊懥Γ椛涞街苓叧鞘?，迅速拓展周邊地區(qū)的小市場。讓核心重點市場帶動周圍市場的業(yè)績提升。隨之品牌效應不斷增強，品牌知名度不斷提升。通過這樣的輻射，吸引各地的加盟代理，而加盟商則可根據自身及區(qū)域的情況，從小店單系列起步，快速拓展商業(yè)渠道，在品質與數(shù)量上占領市場，使品牌內外互有競爭。此外，成長起來的加盟代理，在大店的品牌培育下，也可逐步考慮多系列的模式。

靈活合理的大小店機制，充分考慮到了中國加盟代理渠道的特殊性，為太平鳥的全面開花打下基礎。目前，在全國范圍內，太平鳥自營店鋪達300余家，加盟店鋪1700余家，其中大型旗艦店達40余家。

彎道超越--單店能量無限爆發(fā)

做精做優(yōu)每家單店，使單店的潛力得以無限提升，能量得以無限爆發(fā)，是太平鳥占據市場的另一大嘗試。

在品牌優(yōu)勢不夠明顯的區(qū)域及實力不夠強勁的加盟商面前，單店單系列的模式是其比較佳的選擇。而得益于太平鳥每個系列的多款多量，每季充實的品類足以支撐起各系列單店的當季需求。

如何在合適的面積里，盡可能的提升單店質量，讓款式之間既能達到飽和，又不至于產生相互抵消的現(xiàn)象，從而成功實現(xiàn)彎道跨越，一路摸索，太平鳥花了相當大的力氣。而一旦單店的優(yōu)勢明顯，即可要求加盟商實現(xiàn)雙系列、多系列的嘗試。

一切，由銷售額說話。

太平鳥還有一件震驚業(yè)界的事，令人嘆為觀止。

一般來說，在同一商圈內同一品牌開多家專賣店，必然會導致客戶分流、成本提高、效益下降。然而，早在2004年，不信邪的太平鳥一年之內，在寧波比較繁華、比較時尚的天一廣場，一口氣連開6家專賣店。到目前為止，天一廣場已有9家專賣店。

有人評價，這是一次營銷事件，但其實，這只是太平鳥的正常布局。如此密集的拓店數(shù)量并沒有影響單店的業(yè)績，結果是9家店全部盈利，銷售比較好的單店年銷售額超過2000萬元。

太平鳥用實踐證明：一手抓開店業(yè)績，一手抓拓店數(shù)量，完全可以做到齊頭并舉。品牌知名度的不斷加大，有利于店鋪數(shù)量的拓展;而另一方面，店鋪數(shù)量的增加，提高了品牌在市場上的占有率，從而刺激顧客消費，有助于店鋪業(yè)績的提升。在充分競爭的環(huán)境下，原本的相互牽制反而又成了相互促進，還未讓人有反應的時間，太平鳥的旗幟已插遍中國大江南北各大城市。

如何不讓人刮目相看!

于是，全面開花的太平鳥開始逐步實現(xiàn)專賣店到“時尚超市”升級的既定戰(zhàn)略。將分門別類的單一銷售形式進行集中，建起經營面積以千平米計數(shù)的時尚超市，精心設計出新鮮多樣的購物環(huán)境，讓不同風格的各類產品在同一個空間中競放異彩，使消費者只需花費比較少精力，實現(xiàn)男、女時尚一站式購物。

這是太平鳥的時尚理想。

合肥2300多平米旗艦店、寧波銀泰國際3000多平米旗艦店以及上全國各大核心城市的千平大店的開業(yè)，可以說是太平鳥“時尚超市”模型里一個里程碑式的全新亮相。

在這個“時尚超市”的模型里，除了全品牌全系列的沖擊陳列，還將進一步引進咖啡廳、劇場表演等，以舒適的購物環(huán)境，給予消費者快樂購物的體驗，感受到來源于時尚的魅力。

超越傳統(tǒng)---魔法風尚的新渠道優(yōu)勢

網絡時代，毫無疑問，為客戶量身定做全套服務成了網絡旅游的利潤所在。

面對網絡購物新趨勢，太平鳥適時推出了官方運營網站——魔法風尚，并于2008年2月正式推廣與銷售。魔法風尚將太平鳥旗下所有品牌一舉囊括，并針對網購群體特點自主開發(fā)線上品牌。實行個性化服務，提供購物留言、評價等互動環(huán)節(jié)，使網站由比較初的展示購物，發(fā)展至今成為集購物交流和資訊展示等多方面內容為一體的綜合性時尚服飾網絡商城。

在魔法風尚，太平鳥大膽提出“零風險購物，無理由退貨”。針對所有網購貨品，付款方式一律支持貨到付款。如此不僅有效規(guī)避了網上購買者的風險，更在贏得口碑的同時強化了線下品牌競爭力。此外，強大的IT系統(tǒng)，打通了其他購物網站與官方網站的訂單合并、庫存同步、信息共享等功能，進一步擴大了整體影響力。

與傳統(tǒng)電子商務不同的是，太平鳥的網上銷售，從一開始就不是以清空庫存為目的。在魔法風尚，可以找到當季比較新款的服裝，真正做到線上線下同步銷售，改變了網上平臺以銷售庫存為主的舊有模式，憑借“快時尚”品牌競爭力，利用網絡交互式作業(yè)，超快的時尚變幻和實惠的價格，得到了廣大消費者的追捧。截至今年4月，在線注冊會員100萬，銷售額超1億，達成交易500萬筆。如今，太平鳥電子商務月度營業(yè)額已超過1000萬元。

在接下來的五年規(guī)劃中，太平鳥強勢提出品牌“雙核”戰(zhàn)略：通過商業(yè)模式的有效復制，比較終打造“虛擬聯(lián)合經營”和“電子商務經營”的雙核體競爭力。預計到2015年，實現(xiàn)電子商務10億元的目標，培養(yǎng)研發(fā)團隊300人，品牌設計開發(fā)力爭達10000款，將太平鳥打造成中國時裝業(yè)的領軍品牌。

毋庸置疑，圍繞“讓顧客感受時尚，感受高質量的服務”的營銷宗旨，在中國特色的社會主義道路上，太平鳥通過大量調研、摸索與嘗試，用實踐成功走出了一條具有鮮明中國特色的營銷之道。

來源：品牌網